作者：墨鸣，编辑：小市妹

过去几年，不少城市街边的水果店以肉眼可见的速度多了起来，这背后也少不了资本的推波助澜。

(资料图片)

2022年，在“南百果、北鲜丰、西洪九”三足鼎立的格局成立后，三家国内水果零售的巨头都相继启动了上市计划。

其中，以“分销”为主的洪九果品和“沉迷扩张”的百果园分别于2022年9月和2023年1月登陆港股。鲜丰水果则在今年一季度完成上市辅导后开始冲刺A股IPO。

前不久，百果园刚刚公布了其上市之后的首份ESG报告，披露旗下门店已经超过5650家，服务着超过7400万的会员。

单从门店数量来说，百果园确实遥遥领先同行，国民水果店的称号名不虚传。但从业绩来看，百果园靠加盟扩张，做大规模的战略仍然很难赚钱。

财报显示，2022年百果园营收113.12亿元，净利润3.23亿元，净利润率仅有2.86%。而此前的三年里，百果园的净利润率也分别只有2.8%、0.5%和2.2%。

反观以分销模式直接向商超等渠道供货的洪九果品2022年营收突破了150亿元，成功超越了百果园，净利润也达到了14.54亿元，是百果园的四倍之多。

而这背后代表了两家水果龙头完全不同的战略思路和商业模式。

一直以来，水果行业运输成本高、损耗大，品控难等属性都是零售商日常经营需要面对的难题，也是影响成本和利润的关键要素。

百果园的基本思路是，靠加盟商大幅扩张，一方面可以通过快速的扩张做大规模来分摊运营成本和损耗，另一方面部分经营风险也可以向加盟商转移，由加盟商分担。

截至到2022年，百果园旗下门店约90%的门店是加盟店，贡献了约80%的收入。

但尽管有加盟商来分担压力，百果园卖水果的毛利依然只有10%左右的水平，直接影响了公司的盈利能力。

而洪九果品则是以分销商的模式“卖水果”，合作对象以商场、卖场等渠道商为主。自己则作为“水果”的搬运工，整合供应链，既不负责生产，也不直接面对客户，规避了损耗、运输、销售环节中的成本压力。

与此同时，洪九果品以“分销商”的地位，链接着上游果农和下游渠道，能在不同利润率的水果品类中选择更高的产品组合，大大提升了盈利能力。

2022年，百果园的销售毛利率仅有11.6%，而同期的洪九果品则有17.08%。

商业模式的不同，让两家同处一条赛道的公司，在盈利能力上天差地别。

但百果园更大的风险还在于加盟模式固有的不可控性。

2022年5月，百果园旗下加盟店被曝光出使用隔夜水果做果切拼盘二次销售，以次充好欺骗消费者的问题。

虽然百果园经过调查之后，主动向消费者道歉，并让加盟商停业整改。但加盟模式的劣势也显露无疑，这一事件甚至延后了百果园的上市进程。

在百果园最新公布的ESG报告中，我们能看到公司对加盟和产品品质问题的反思与关注。

百果园称2022年因安全及健康召回的产品占比0%，也加强了对供应商和加盟商的标准化管理。

但在黑猫投诉平台上，仍能看到不少消费者反映自己在百果园买到坏果、残次品、不予退货、发货超时的问题，其中绝大多数都与水果品质有关。

这实际上是所有线下零售加盟模式的痼疾，因为加盟模式相对直营天然存在管理漏洞。

并且加盟商的最终诉求是赚钱，而不是维护公司品。只有大家利益一致的是，流程、标准、管理才能推而广之，行之有效。

但据媒体报道，百果园的加盟商真正能赚钱的只有三分之一，另外三分之一收支勉强平衡，剩下三分之一则药出一亏损状态。

只有当有足够的利润时，加盟商才会配合。在日常那些看不到的角落里，在利润的压力下，品牌方的标准和管理实际上都鞭长莫及。

而两种“卖水果”模式在盈利能力上的差距也真切的反映到了资本市场。

截至目前，百果园的市值仍在百亿之下徘徊，另一边洪九果品的市值则轻松的站上了两百亿大关。

而这种局面，显然不是百果园的投资人愿意看到的。

早在2015年A轮融资时，百果园的估值便超过了50亿元。这相当于8年时间投资人的回报还不到一倍。

另据资料披露，百果园上市前，包括星鑫投、深创投在内的老投资人持股成本都在6元以上，突击入股的晨光股权成本价更是超过8元，现在都处于套牢无法退出的状态。

从结果来看，无论是从门店扩张的目标，又或者是单纯的股价表现。百果园都还没有交出能令投资人满意的答卷。

如果说3%的利润率是商业模式所限，那百果园便需要数倍于同行的收入规模，才能改变资本市场的预期，也只有这样“陪伴”百果园多年的投资人才能获得一次退出的机会。

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